B2B продажи

Чтобы понять какие инструменты продаж работают лучше всего, я решил побывать в шкуре покупателя на рынке продаж В2В.

В демонстрации продукции принимали участие 14 сотрудников фирмы-покупателя. Сотрудники были разных уровней профессионализма. В результате мне удалось побывать по ту сторону «барикад», по сколько в течении двух последних лет был продавцом.

За время мероприятия я удостоверился в том, к чему приходил всё время работая в продажах. Никто ни наставники, ни бизнес-тренеры и т.п. мне этих знаний не дали.

1. Стандартно: знакомство, визитка, вхождение в контакт, презентация фирмы.

2. Самый важный этап продаж – этап сбора информации. Во время которого определяются функции специалистов, которые могут улучшить продукт. Здесь нужно знать следующие:

2.1. при групповой демонстрации многие специалисты не смогут чётко рассказать о своих функциях. Некоторые боятся высказываться на виду у начальства и коллег, другие просто не знают чётко своих функций.

2.2. хотя вам может и повезти, кто-то всё расскажет чётко.

2.3. ответы на эти вопросы вы уже должны знать и нужно лишь озвучить их перед аудиторией Но нужно быть готовым к тому, что специалисты могут молчать, а продажу нужно продолжать.

3. Нужно описывать не качества продукта, а вид бизнес-процесса, в котором он участвует.

4. Не нужно называть цену продукта. Большинство специалистов, сразу же начнут примерять стоимость товар на свою зарплату (а она раз в 10 меньше) и в результате вместо «Да, босс, надо купить это» мы слышим «не нужно это покупать. За такие деньги я и сам всё сделаю».

5. Обязательно нужно подготовить график окупаемости продукта. Конечно для ряда продуктов это сделать нелегко. Но нет ничего невозможного, нужно лишь один раз подготовить шаблон, а потом подставлять необходимые цифры.

6. И последнее – встречу нужно завершать четкими договоренностями о ток, как будет дальше идти процесс принятия решения. Обязательно нужно взять контакты начальников и других лиц, которые заинтересованы в вашем товаре.

11 комментариев

avatar
Не забываем убирать под --CUT-- свои труды. И если желаете чтобы оформление поста было хорошим, присоединяйте фотографию, которая будет олицетворять содержание написанного.
avatar
Спасибо! Учел. Надеюсь не сильно позорно :-(
avatar
Подправьте ещё перенос строки в
определяются функции
спасибо.

Обязательно нужно подготовить график окупаемости продукта
Продукт может не иметь срока окупаемости, мало того, он может быть частью какой либо BTL акции.
avatar
Ты наверно это всё сайтам клонишь? Если речь идет о них то да, продукт может не иметь срока окупаемости, в том случае если все работы для его окупаемости были проведены не в полной мере :-)
avatar
в любом случае разработка сайта — это инвестиции
avatar
Разработка сайта — это инвестиции, если после сдачи работ по его созданию его не бросают, а используют, например как инструмент повышения продаж или улучшения имиджа компании.
avatar
Не маловажным фактором, является аудит продукта и сравнение его с конкурентами — это позволит парировать нападки язвительных маркетологов со стороны заказчика.
avatar
Иногда это может открыть глаза аудиторам и продавцам на рынке Б2Б продаж. Вот укажут тебе потенциальные покупатели на минусы товара — какие будут твои действия?
avatar
Полагаю, надо, как минимум, представить плюсы товара, чтобы уравновесить мнения потенциальных покупателей/заказчиков услуг. Как максимум, в добавок к уравновешиванию, представить некоторые минусы как плюсы.

Не помню откуда, но для примера пойдет:
Крокодил без хвоста. Самый компактный крокодил, который с легкостью уместиться в вашей ванной.
С одной стороны, крокодил без хвоста, это не нормально, а с другой этот минус становиться плюсом и воспринимается как эталон и тренд.
avatar
при групповой демонстрации многие специалисты не смогут чётко рассказать о своих функциях. Некоторые боятся высказываться на виду у начальства и коллег, другие просто не знают чётко своих функций
страх публичных выступлений стоит на втором месте в списке страхов человечества после страха смерти!!!
avatar
Для того чтобы быть хорошим продавцом, надо переступить через некоторые принципы и научиться врать не краснее.
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.